作者单位：赣州市农商银行

　　云计算、大数据等新词占据了大半搜索引擎，而借助云计算、大数据等新一代高新技术，以支付结算等为代表的互联网金融得到了快速发展。在对传统金融服务进行有益补充的同时，互联网金融对金融机构也产生了较大冲击，面对这样的冲击，传统银行应充分利用自身优势，加强同业、跨业合作，在应对挑战中不断转型升级，建设新型人才队伍。其中，在银行从事信贷工作的客户经理就是一批典型的新型人才队伍建设对象。传统金融业具有先发优势，目前仍掌握着市场中绝大多数客户资源，客户经理应围绕客户、业务和系统优势，充分挖掘自身潜力，加强对互联网尚不熟悉人群的覆盖；加强培训学习，迅速成为金融和计算机复合背景的“高、精、尖”人才。

　　要培养出具有ASK特性的新型银行客户经理队伍。A即是态度（Attitude），思想决定行动，态度决定一切。客户经理应该具有“五颗心”，对银行的忠心、对客户的爱心、对事业的进取心、对项目的恒心和对成功的信心。S即是技巧（Skill），新型银行客户经理应该具有正确有效的营销技巧和方法，开场白的技巧、询问与倾听的技巧、新产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、撰写金融服务方案的技巧等。K即是知识（Knowledge），精通各项银行产品和知识。面对着互联网金融带来的冲击，当前银行产品创新较快，如基金销售代理、网上银行、手机银行、微信银行等，新产品、新操作模式层出不穷，有时让人眼花缭乱。做为新型银行客户经理，要高度精通各项银行的对公授信产品，这是关键中的关键，要高度知道这些产品如何使用。产品营销绝不可能是一个标准化模式，一种产品不可能适用于任何客户，根据客户经营管理特点，合理组合现有授信产品，提供量体裁衣式个性化服务方案才是营销的最高境界。

　　互联网金融的来袭，致使传统银行“躺着赚钱”的日子一去不复返，这就要求客户经理拓宽渠道，针对不同客户，进行个性化服务，满足客户需求。

　　设计出需要的存款。企业存款不是拉出来的，是设计出来的，通过设计金融服务方案，在帮助企业赚钱的同时，银行获得存款，比如通过票据的组合操作，通过票据与信托计划的组合，通过多种金融工具的交叉组合销售，存款自然来了。吸收运动中的存款，银行应当是帮助企业做生意，完成商务交易，企业赚钱的同时，银行获得了希望的存款沉淀等，银行应当成为客户“主要服务银行”，银行用尽可能多的产品“粘住”客户，相对降低银行服务成本，做大客户的“钱包”，银行自己的“钱包”自然就做大了。客户经理没有必要成天围着客户老总转，也没有必要成天琢磨客户老总喜好，而应当是认真研究透客户商务经营规律，能帮助客户赚钱，客户才会围着你转。通过银行启发式销售，创造出客户的需求。在销售中，最关键的是诱发客户消费需求，引发客户消费欲望，激发客户的购买力，这一招对银行同样适用，对于很多的客户需求，需要银行客户经理去启发客户，创造出需求，找到客户最关心的利益点，引导客户的需求。新型客户经理还应注重客户体验。首先，打破部门、条框的局限，进行信息系统再造分析，充分挖掘客户的消费习惯和投资偏好，量身订做优质的金融产品与服务；其次优化业务流程，综合运用网上银行、手机银行、微信银行，在保证账户安全的前提下，简化用户操作；再次，应充分运用门户网站、视频网站、电子邮件等互联网平台发展全方位的营销，实现与客户之间的开放交互式接触，及时高效地满足客户需求。

　　客户经理就像一个果农，精心培育着自己的果园，看着春去秋来，花开花落，而客户就像是果园中的果实，果实各式各样。在互联网金融迅速发展的今天，我们的果农必须积累三类“果实”。第一类是瓜熟蒂落的果实，即三个月内可能搞定的客户。“花开堪折直须折，莫待无花空折枝”，这类热恋客户通常都是交往较长时间，合作的机会成熟，可以随时开展实际业务的客户，面对这类客户一定要速战速决，一鼓作气。第二类是茁壮成长中的果实，即六个月内可能搞定的客户。这类潜在客户通常都是些关系处得不错，客户也有合作愿望，但是必须寻找合适机会的客户，面对这类客户应当保持紧密联系，动态研究客户的需求，时刻寻找机会。比如可以通过请银行高层推动，寻找客户出现投资新项目，或者出现临时困难的时候，随时切入客户，或者是一些资质不错，但是本行缺少合适的产品突破的客户，一旦有合适的产品推出，可别忘了他们。第三类是还在培育中的种子，即需要较长时间才能搞定的客户。这类后备客户通常是新开发的客户，对他们需要不断摸索，需要和他们建立信任关系，我们还正处于销售人品的阶段，这个阶段需要不断地施肥浇水，灌溉人脉，将种子不断培育，争取培育为茁壮成长的果实，客户经理需要有足够的耐心和高超的技巧。

　　互联网金融的蓬勃发展，巨大的挑战摆在了银行的面前，银行客户经理做为银行营销与服务的窗口，银行改变竞争策略，首先要改变银行客户经理队伍过往的模式，努力建设一批适应市场环境高能力的新型客户经理队伍！

责任编辑：王超