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直销银行未来业务模式发展思考

专题库
吴娟 来源:中国电子银行网 2017-08-25 11:17:28 直销银行 征文选登

核心提示由中国电子银行网主办的银行业大型文字类竞技选秀节目《报告行长大人》荣耀启航!

  2017年7月-10月,中国金融认证中心(CFCA)、中国电子银行网(微信公众号:cfca-cebnet)联合全国80家银行发起“报告行长大人”征文活动。以下为热心网友通过中国电子银行网投稿系统(投稿)投来的稿件。

直销银行未来业务模式发展思考

   作者单位:江苏银行

  自2014年直销银行兴起至今,银行系直销银行已超过100家,但直销银行的业务发展模式并未实现大范围的突破,同质化现象严重、产品形式雷同,与手机银行业务发展区别也不够明确。基于此,笔者认为,直销银行的发展应以理财投资、财富管理为目标,重点发展代销业务,积极发展智慧化财富平台,打造“差异化”+“智能化”发展路径。

  一、发展代销平台的含义

  直销银行发展代销平台,主要是指打造基础产品、特色产品、智能投顾三大板块,基础产品主要以满足客户金融投资刚需为基础,挑选稳健的、多期限的类固定收益型产品;特色产品主要是指利用互联网将传统金融产品的三性特征(收益率、流动性、风险性)进行融合重塑,发展为比传统产品更灵活更具优势的产品;智能投顾是指与第三方平台合作,基于产品超市模式下利用大数据、量化金融模型以及智能化算法为客户提供的智能化理财服务。

  二、直销银行发展代销平台的可行性分析

  细分市场:手机银行是以银行支付结算业务为基础,后期随着银行理财业务发展,形成了以结算和理财两大支柱业务。虽然随着互联网的发展,银行的一些代销业务(代销基金、保险等)开始由柜面转至手机银行,但是笔者认为传统银行的代销业务在手机银行中并未得到发展与提升,传统渠道的代销业务规模始终很小,主要原因为:一路径依赖,客户在手机银行中更能接受银行自营的理财产品;二是在从线下搬至线上的过程中,银行方和基金公司方均未对产品形式创新,产品体验一般,相对于银行的客户群体来说,仍会陷入无从挑选产品的囧境中。因此直销银行可抓住“代销”这块细分市场有所作为。

  客户定位:传统银行客户群体和购买基金保险类客群是有很强的差别,银行的客户群体主要从存款衍生而来,接受预期年化收益产品,对金融产品知之甚少,风险承受能力弱;而选择在基金平台购买产品的客户通常是对金融产品属性有一定的认知,能够独立选择基金产品。笔者认为,第一,这两类客群中间还有巨大的客群空间,此类中间客群能够接受理财,同时对基金保险产品有一些认识,为直销银行发展专业代销平台提供了空间;其次,随着互联网、金融知识的普及,传统银行客户的金融知识逐渐丰富,而客户在金融领域的成长上会有一个较长的周期,而此成长周期会给直销银行这类专业的代销平台提供生存空间。因此从时间、空间上来说,直销银行发展专业代销平台都是有机会成功的。

  渠道重塑:随着移动互联的发展和人们财富管理意识的加强,理财、保险、基金、券商资管计划等产品均会逐渐加入人们的财富管理池中,而基金、保险、券商公司自营的平台仍不会成为客户选择产品的首选,因此寻找强力有效的渠道仍是基金、保险、券商公司销售产品的主要方式,而由于互联网的发展,目前非银同业公司的主要渠道为传统银行渠道(柜面、手机银行)、银行直销银行、电商互金平台,而如上述所说,传统银行渠道(柜面、手机银行)由于其历史原因难以实现代销业务销售量的巨大突破,从目前的发展趋势来看,直销银行和电商互金平台是非银同业机构最偏好的两类渠道,电商平台的优势为其巨大的客户基础,而直销银行的优势为银行系的良好信用基础,在此背景下直销银行与非银同业机构合作发展代销业务有优势,互惠互利。

  同业成功试水:目前,同业在发展代销平台中已经有成功案例,如兴业银行同业理财产品,它实现了各家银行的理财产品能够实现在兴业的平台中进行销售,在市场中反响良好,但是兴业的代销平台在基金、保险公司的产品上均未有大的涉猎。笔者认为发展代销基金、保险、券商产品是一个可以探索的方向。

  因此,直销银行如果能够做好经营,则可在代销这块细分市场中做大、做强、做深。

  三、直销银行如何发展代销平台

  直销银行可发展以基础产品为基础,特色产品为核心,智能投顾为支撑的直销银行理财投资代销平台。旗下产品包括:

  1.基础产品:主要以满足客户金融投资刚需为基础,挑选稳健的、多期限的类固定收益型产品。产品形式类似银行理财产品,风险可控、免面签纯线上投资,代销品种为基金、保险、券商资管产品,期限理论上为1-12个月均可。

  2.特色产品:利用互联网将传统金融产品的三性特征(收益率、流动性、风险性)进行融合重塑,比传统产品更灵活更具优势;此种产品需专款专打造,且结合投资者教育,给客户一定的资讯及互动平台,让客户熟悉、了解、参与产品,拉长产品的生命周期。

  例如:宝宝类产品,传统货币基金被放在互联网平台后就变成了万人宠爱的“宝宝”,收益性和流动性兼具;黄金类,传统的黄金基金类产品经过互联网创新变成了“基金投资+黄金保值+黄金实物兑换”的概念,如蚂蚁聚宝的“存金宝”、江苏银行直销银行“存黄金”;定活结合类,定期金融产品+质押贷款,实现产品收益性和流动性的平衡,如民生直销银行“定活宝”。特色产品必须是具有真正实现了“互联网+金融”属性的产品,做到有概念、有内容,产品形式和体验俱佳的产品。

  3.智能投顾

  智能投顾,是指根据个人投资者提供的风险承受水平,收益目标以及风险偏好等要求,运用智能算法及投资组合优化等理论模型,为用户提供投资参考和资产配置建议。相比于传统银行理财,智能投顾根据个人需求和资产特点制定的理财方案在一定程度上体现了个性化服务。

  目前,摩羯智投是国内银行业首家智能投顾,主打以公募基金为基础的全球资产配置方案。而直销银行作为创新理财平台,发展智能投顾是其发展的必由之路,直销银行可从建立代销基金超市入手,利用基金超市巨大的蓄水池的作用,利用大数据,打造属于平台专属的智能投顾产品。 

责任编辑:王超

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